El principio de Gervais Parte 2: Posturetalk, Powertalk, Babytalk y Gametalk
Este análisis en realidad comienza con el Principio de Gervais Parte 1, que es una construcción teórica utilizando como ejemplo las trazas de personalidad de los personajes de la serie Estadounidense The Office, y los personajes Michael y Ryan. Esta construcción teórica nos ayuda con ejemplos a entender a grandes rasgos los por qué de la dinámica de poder entre los Sociópatas, los Incompetentes y los Perdedores. Ese análisis no se encuentra en este sitio y está en ingles, se puede acceder a el a través de este enlace.
Pero todo eso solo nos ayuda a entender cómo funciona el mundo, pero no como navegarlo. Así que dejame mostrarte la principal habilidad que se requiere para esto, el dominio sobre los cuatro principales idiomas que se hablan en las organizaciones, entre Sociópatas, Incompetentes y Perdedores. Voy a llamar a estos cuatro idiomas Posturetalk, Powertalk, Babytalk y Gametalk. Acá hay un diagrama de quien habla con quien y de que forma. Usemoslo para entender como hacer amigos e influenciar a las personas. Al estilo de The Office.
Las Matemáticas de la Dinámica Organizacional
El principio de Gervais opera en medio de las promociones, des-promociones, despidos y contrataciones, todas actividades que se hacen a una velocidad lenta. Sin embargo, la mayor parte de la vida organizacional funciona mucho mas rápido. En cada conversación. Las diferentes especies de la organización hablan diferentes idiomas. Si la jerarquía de MacLeod y el Ciclo de Vida son los que proveen el espacio y el tiempo en la organización, y el Principio de Gervais son como las Leyes de Newton, los diferentes idiomas en conjunto constituyen sus matemáticas. Necesitas aprender matemáticas antes de poder hacer algo útil con la teoría. Entre los tres grupos de personas, Sociópatas, Incompetentes y Perdedores, tenemos cuatro idiomas diferentes.
El lenguaje interno del grupo de los Sociópatas es el Powertalk, y este va a ser el tema principal de esta serie de artículos. Posturetalk es el idioma usado por los Incompetentes para con todo el mundo (no poseen un lenguaje interno ya que no se dan cuenta de que ellos constituyen un grupo propio). Los Sociópatas y los Perdedores hablan con los Incompetentes en un lenguaje llamado Babytalk que se parece al Posturetalk de los Incompetentes. Vamos a cubrir Posturetalk y Babytalk en artículos posteriores. Entre ellos, los Perdedores hablan un lenguaje llamado Gametalk. Este es el único idioma que ha sido apropiadamente estudiado y documentado. No vamos a cubrirlo por completo, pero podes aprender mas sobre él en alguno de los libros ya clásicos sobre Análisis Transaccional de hace mas de 30 años: Juegos en que Participamos y Que Dice Usted Después de Decir Hola ambos de Eric Berne, también Yo estoy Bien, Tu Estas Bien de Thomas Harris. Si, son viejos y cliché, pero no quiere decir que no dejen de ser útiles si los lees con una mirada crítica. Sumale estos dos libros The Organization Man e Images of Organization.
Los Sociópatas y los Perdedores raramente hablan entre si. Una de las funciones mas importantes de los Incompetentes, es el de actuar como un colchón en la cruda relación maestro-esclavo que tendría una organización compuesta puramente por Sociópatas y Perdedores. Pero, cuando tienen que hablar entre si, lo suelen hacer utilizando un idioma sin adornos que podríamos llamar como Straighttalk (en negro en el diagrama). Este seria el idioma utilitario y ordinario (y raro), sin motivos ocultos en medio. Es del tipo de quiero-decir-lo-que-dije-y-dije-lo-que-quiero-decir entre dos personas que están en una relación de poder fija y asimétrica, donde no quieren o no necesitan jugar juegos ni reales ni de mentira.
Analicemos el lenguaje mas importante de todos, Powertalk.
Los elementos del Powertalk
A continuación veremos dos ejemplos de Powertalk, uno bueno y otro malo, respectivamente.
Powertalk fluente
En una de las fiestas gerenciales de Dunder-Mifflin, poco después de que Michael y Jan revelaran su amorío a David Wallace, como requisito de RRHH, Wallace invita de forma casual a Jim para escaparse un rato de la fiesta y jugar al basquet por un rato en el jardín. Una vez afuera, Wallace pregunta despreocupadamente «¿Qué onda con Jan y Michael?». Claramente esta en la pesca de información, habiendo ya observado el bizarro comportamiento de la dinámica de esa pareja dentro de la fiesta.
Jim responde, «No sabría… (pausa significativa) … donde empezar» (risita)
David Wallace se comparte la risa. Este fragmento de Powertalk es de lo mas elocuente que se puede encontrar. Estos son solo algunos de los mensajes que están siendo comunicados por esas 4 palabras, la pausa significativa y la risa.
- Mensaje 1: Es una situación completa (literal).
- Mensaje 2: Entiendo que pensás que esta pasando algo raro. Confirmo tus sospechas. Es un lío, es raro, y deberías preocuparte por eso.
- Mensaje 3: Esta es la primera conversación importante entre nosotros, y te estoy demostrando que hablo Powertalk fluentemente.
- Mensaje 4: Se cómo comunicar información útil mientras mantengo al mismo tiempo una negación plausible. (yo no dije eso, en resumen)
- Mensaje 5: No estoy tan complacido por esta señal de atención tuya como para decir cosas que me puedan jugar en contra.
- Mensaje 6: Soy consiente de mi ventaja en esta situación ya que vos me necesitas. No estoy dispuesto a dártelo todo gratis.
- Mensaje 7: Estoy siendo lo suficientemente no comprometido como para que puedas salir de la conversación o cambiar de tema si querés. Se como darle a los demás espacio para acomodarse, y salidas de las conversaciones.
- Mensaje 8: Todavía tenes que ganarte mi confianza. Pero sigamos hablando. ¿Qué tenes que yo pueda usar?
La clave en todo esto es que solamente el Mensaje 1 es comprensible para los verdaderamente Incompetentes; esto es lo que hace que sea plausible negar todo. No podes probar que los demás mensajes fueron intercambiados. Los Perdedores pueden entender parcialmente, pero no hablan Powertalk. Para ellos, Powertalk es como mirar un evento deportivo.
Podemos especular con cierta seguridad qué es lo que alguien como Michael hubiera dicho en una situación similar si el hubiera estado en el lugar de Jim. Hubiera estado tan contento por la atención y hubiera empezado a contar toda una historia sinsentido y sin que nadie se lo pida. Wallace hubiera tomado esa información e ido sin pagar.
Un desastre de Powertalk
Acá hay un segundo ejemplo, ilustrando la inhabilidad de Michael de hablar Powertalk. Durante una negociación de salario de Michael con Jan, de nuevo, poco después de que se revele su amorío y de que haya un claro conflicto de intereses que haya que evitar. A pesar de que Michael no quería, Jan insiste en que Toby esté presente, para tener un testigo en el lugar y cumplir con el debido proceso.
Jan le ofrece a Michael un aumento modesto, que el sabe (gracias a que Darryl lo instruyó en negociaciones) que es una oferta extra baja para renegociar. Queda shockeado. Se siente traicionado. No tiene idea de que puede ser útil esconder su reacción real estando Toby presente. Su respuesta:
«Jan… después de todo lo que pasamos…» (con una mirada dolida y ojos de cachorrito mojado)
Jan intenta desesperadamente volver al guion necesario del debido proceso. Toby, en una de sus raras (y reveladoras) demostraciones de perfecto regodeo, empieza a escribir en su anotador con furia y sonriente. Una aburrida y rutinaria reunión de RRHH de pronto se volvió jugosa. El desastre es inminente. Cuando Michael, totalmente furioso le pregunta que es lo que esta escribiendo, Toby murmura suavemente, «tomando notas para la declaración».
Un corte de cámara después, vemos que Jan se dio por vencida de intentar lograr que Michael hable fluidamente en los dos niveles de Powertalk que el guion requiere (el directo y el plausible) y cambia a Babytalk, en intento de separar la charla oficial del intento de instruirlo para que renegocie. Finalmente se da totalmente por vencida y cede abiertamente al conflicto de intereses revelando su posición negociadora por completo.
Dice, «Michael, te puedo dar un 12%, pero me tenes que pedir un 15%»
Michael sigue sin entender. Después de un poco mas de discusiones e idas y vueltas, una Jan, ya frustrada termina diciendo «Solo pedime 15», finalmente esta claro para Michael lo que debe decir:
«Quiero un 15%»
Jan, suspirando de alivio le responde, «Te puedo ofrecer 12%»
Michael reacciona de forma lastimera, «¡Pero me dijiste 15%!» Sigue sin poder entender qué fue lo que sucedió.
Si hubieran sido dos Sociópatas sorteando el amorío, no hubiera sido para nada divertido para Toby (si mal no recuerdo, se le pide a Toby que se vaya en un momento donde ya la ficción del debido proceso es demasiado obvia como para permitir la presencia de un verdadero testigo)
Las Características del Powertalk
Las múltiples capas de significado no son lo que hacen al Powertalk único. La ironía y el sarcasmo son formas de comunicación en capas que están disponibles para todos. Cuando (y no si) leas los libros de Análisis Transaccional, vas a aprender que el Gametalk posee múltiples (usualmente dos) niveles de comunicación. Lo que distingue al Powertalk del resto es que con cada palabra dicha, la ecuación de poder entre los que hablan cambia un poquitito. A veces ambos ganan un poco, a costas de un pobre perdedor. Otras veces uno le gana terreno al otro. El Powertalk, en otras palabras, es un lenguaje consecuente.
Por otro lado, cuando los Perdedores o lo Incompetentes hablan, nada cambia realmente. Las posiciones relativas se mantienen igual para todos. Los cambios suceden solo por accidente. Incluso en los pocos casos donde se intercambia información aprovechable, no se reconoce su valor ni se refleja esto durante el intercambio. Posturetalk, Babytalk y Gametalk mantienen las relaciones de poder prácticamente sin cambios. Posturetalk y Babytalk no lo hacen porque están, para citara Shakespeare «llenas de sonido y furia, que no significa nada«. Gametalk no cambia las relaciones de poder porque todo su propósito es ayudar a los Perdedores a ubicarse en niditos seguros y validar sus vidas llenas de nada.
Otra forma de entender las diferencias entre Powertalk y el resto de los idiomas es con una analogía de naipes. Con Powertalk, vos jugas por dinero (la moneda a menudo es información). En el resto de los idiomas jugas con porotos. La condición mas importante que te permite hablar Powertalk es la simple posesión de dinero para apostar. Sin el, lo que sea que digas es Posturetalk. El único Powertalk que podes usar sin apostar es el «silencio«. Si sos Incompetente o Perdedor y accidentalmente obtenés algún tipo de apalancamiento (como cuando Phyllis se entera de la aventura entre Angela y Dwight), pero no podes ni sabes hablar Powertalk, aplicá el viejo refrán: «Un tonto y su dinero enseguida se separan». Y como aquellas personas que son como Chester Karrass les gusta decir, nunca obtenés lo que te mereces; obtenés lo que negocias.
Si viste películas sobre Sociópatas (como por ejemplo El Lobo de Wall Street, Wall Street o Boiler Room) podes terminar con la impresión de que los Sociópatas se comunican entre si buscando lugares donde los Incompetentes y los Perdedores no los puedan llegar a oír. En el club de golf, durante cenas privadas en restaurantes exclusivos, podes llegar a pensar de que bajan la guardia y hablan francamente, con insultos y chistes abiertamente crueles sobre los no-Sociópatas.
Y no podrías estar mas equivocado. Ese tipo de sinceridad privada es de hecho un tipo de Posturetalk agresivo prevalente entre los Incompetentes que trabajan en las industrias mas superficialmente machas (finanzas) o en industrias realmente peligrosas. Un ejemplo perfecto es el personaje del Incompetente Joe Pesci (en el contexto de la Mafia), Tommy de Vito en Goodfellas. No hay tiempo de analizar toda la película pero con un consejo para verla creo que alcanza: los verdaderos Sociópatas en la pelicula, como los personajes interpretados por Robert de Niro o Ray Liotta, nunca se encierran a si mismos en una esquina con sus propias «posturas»: «¿Cómo soy gracioso? Como un payaso, ¿te divierto? Te hago reir… estoy aca para divertirte? ¿Qué queres decir con divertido? ¿Divertido cómo?» Si, Tommy termina disparandole al mesero (Otro Incompetente que habla Posturetalk y que desacertadamente agita a aun Incompetente que tiene una pistola), pero tambien cuenta como «sonido y furia, que no significa nada«.
La mayor parte de la comunicación Sociópata sucede abiertamente, codificada en Powertalk, ahi mismo en presencia de los no-Sociópatas (un ejemplo decente y básico de esto es Harry Potter y la Orden del Fénix, cuando Hermoine es la única en darse cuenta de que la forma extraña y formulaica de hablar del Profesor Umbridge es de hecho un discurso en Powertalk desafiándolo a Dumbledore). Como el ejemplo David-Jim demuestra, los Sociópatas de hecho son mas cuidadosos en privado.
¿Por qué? Ambos ejemplos ilustran claramente las razones: para los Sociópatas, las condiciones de conflicto de interés y peligro moral no son excepcionales. Son situaciones normales de todos los días. Para funcionar efectivamente deben mantener y mejorar constantemente su posicion en el ecosistema de los otros Sociópatas, protegiendose, compitiendo, formando alianzas, intercambiando favores y fomentando confianza. Por sobre todas las cosas deben tener mucho cuidado de los Sociópatas con agendas no alineadas con las propias, y protejerse en formas básicas antes de intentar cosas como la cooperación. Es posible que nunca se saquen la careta. De hecho ellos son sus propias caretas. No hay nada debajo.
Así que los Sociópatas efectivos mantienen la disciplina a rajatabla, tanto interna como externa, porque la forma mas estúpida de tropezar es en el reino de las reglas donde los Incompetentes y los Perdedores pueden ser juez y jurado. La forma en que ellos abusan es el espíritu, sacando ventaja de sus ambigüedades. Esto solo los hace buenos o malos dependiendo de la situación. Pero esa es una historia para otro artículo. Los Sociópatas Buenos operan bajo lo que ellos personalmente consideran una moralidad superior, reaccionando contra lo que perciben como peligros, locuras y estupideces de la moral de la muchedumbre. Los Sociópatas Malos solo buscan una forma de ganar plata rápido y segura. Los Perdedores y los Incompetentes, por supuesto evitan tomar decisiones morales por si mismos.
Mirá las películas que recomendé si no las viste; en una de las fiestas de Halloween en The Office, Ryan llega disfrazado de Gordon Gekko, el personaje de Michael Douglas en Wall Street que ademas es un arquetipo del Sociópata financiero moderno. Goodfellas es muy divertida, aunque no se entiende tan fácilmente en entornos no criminales. esta basada en una historia real, al igual que una historia de Mafiosos mas reciente, Making Jack Falcone. Lo ventajoso del mundo criminal, es que no es necesario mantener la ficción de que la organización no es patológica, así que son mas reveladoras.
Cómo NO Aprender Powertalk: Armas de Juguete y Melaza
Asumiendo que tenes fichas para apostar, ¿Cómo aprendes a hablar Powertalk tan fluidamente como un Sociópata hecho y derecho? Es difícil, y voy a poner un par de consejos al final. Es bueno ver un par de ejemplos primero sobre como no aprender la habilidad. La gente que intenta con todo su esfuerzo aprender Powertalk como si fuera una receta de un libro solo termina expandiendo su vocabulario de Posturetalk. Hay al menos dos buenos ejemplos en The Office. Voy a llamar a esos vocabularios Armas de Juguete y Melaza. Estos son vocabularios dentro del Posturetalk que reflejan los intentos de los Incompetentes de imitar el Powertalk, así que un poco los ejemplos muestran Powertalk.
Armas de Juguete
Armas de Juguete es el vocabulario del machismo vacío.
De nuevo al ejemplo donde Michael y Darryl negocian el sueldo. Michael imprime los lineamientos de negociación de la Wikipedia e intenta usar una serie de tácticas formulaicas recomendadas.
Primero intenta cambiar de sillas y de oficinas para desorientar a Darryl. Solo logra desorientarse a si mismo.
Después intenta seguir una regla de «no ser el primero en hablar». Lamentablemente no puede aguantar la tensión y, sin darse cuenta de la ironía de la situación, rompe el silencia diciendo «no voy a ser el primero en hablar». Ahí mismo Darryl responde calmadamente «Ok, puedo empezar yo».
Por último termina cayendo a lo mas bajo cuando Michael fuerza a Darryl a adherirse al ritual de escribir la oferta inicial y deslizarlo, plegado, por sobre la mesa. Cuando Darryl intenta simplemente dárselo en la mano, Michael insiste en que lo tiene que deslizar. Darryl lo consiente (la motivación básica del Babytalk es «consentí al bebe» – ya lo vamos a ver en el próximo articulo).
Melaza
Melaza es el vocabulario donde aparentemente estas trabajando en una situación donde todos ganan, pero utilizado con intenciones contrarias.
Un ejemplo en The Office se puede tomar de Angela, cuando forma parte del Comité de Planeamiento de Fiestas. En el episodio en cuestión, Phyllis intenta usar métodos de manipulación «agradables» de libro (por ejemplo «escuchar atentamente» y «comunicación efectiva»), que aprende leyendo algún material. Cuando Phyllis mete la pata repetidamente (imprimiendo mal un signo, y no comprar tenedores y cuchillos junto con las cucharas), Angela explota. Phyllis intenta manipular a Angela con «comunicación efectiva» preguntándole: «¿Cómo te hace sentir esta situación?», Angela, con un sarcasmo helado, le explica que se siente «enojada» porque Phyllis es «Incompetente». Y se despacha explicando (todavía sarcásticamente) qué es un cuchillo y qué es un tenedor.
Para el que no esté familiarizado con estos métodos, la forman en la que la «comunicación efectiva» se supone que funciona es cuando el que critica indica comportamientos específicos que le molestan, sin juzgar y luego explica como lo/la hacen sentir. Preferentemente cuando el incidente todavía esta fresco en la memoria de todos. Se supone que con eso se elimina la toxicidad de etiquetar a los demás y de provocar actitudes defensivas. Es muy bueno, en teoría, para aquellas personas que están alineadas.
Pero cuando un incompetente con mala fe como Phyllis intenta usar la tecnica para desviar un sermón en un Sociópata enojado que no tiene razones para ser agradable, iniciar el jueguito de la «comunicación efectiva» es lo equivalente a ponerse un signo en la espalda que diga «¡Pateame!».
Y, predictivamente, Phyllis termino siendo pateado.
Por Qué Falla el Material de Libro
Bueno ¿Y entonces? ¿Cuál es el error? ¿Por qué no se pueden aprender las tácticas de los Sociópatas de un libro o de la Wikipedia? No es que las tácticas en si mismas estén mal, pero su aplicación por un no-Sociópata suele ser inútil, por tres razones.
La primera es que tenes que decidir que tácticas usar y cuando, basándote en un sentido real del poder relativo y la alineación de intereses con la otra parte, algo en lo que tanto Perdedores como Incompetentes fallan. Esta información real es lo que crea la sorpresa táctica. De otra forma si aplicas incluso la más sutil de las tácticas de libro, vas a ser predecible y fácilmente contraatacado por cualquier sociópata que también leyó el mismo libro. Perdés toda ventaja que te de la información aprendida en el libro.
La segunda razón es que las tácticas tienen sentido solo en el contexto de una narración completa (incluyendo una valoración/evaluación mutua de personalidades, fortalezas, debilidades e historia) de una relación interpersonal dada. Los Incompetentes no tienen sentido racional de la narrativa y los Perdedores están demasiado encismados en sus propias historias para poder representar otros guiones. Tanto los Perdedores como los Incompetentes están demasiado encismados en si mismos para dedicarle mucho trabajo en desarrollar un modelo mental preciso y útil de los demás. El resultado es que la elección de tácticas genéricas son fácilmente anticipadas y desviadas.
Y la tercera razón, que también es la más importante, es que todos tus movimientos deben estar respaldados por las apuestas apropiadas en la mesa de apuestas, exponiéndote a riesgos y beneficios reales. Una buena forma de tener siempre en mente esto es el pensar al Powertalk como decisiones sobre que tácticas verbales usar cuando, y con qué. La respuesta a el que suele ser una parte de tu pozo de apuestas. Lo que sea que estés revelando y arriesgando. Si no podes responder el con que? quiere decir que sos todo postura y nada de contenido. No estas hablando Powertalk. En el ejemplo entre Jim y Wallace, con que era el conocimiento que tenia Jim sobre la historia entre Michael y Jan.
En resumen: no podes aprender Powertalk de un libro. Lo que nos lleva entonces a la pregunta: ¿Hay alguna forma de aprenderlo?
El Arte del Powertalk
Incluso en manos de Powertalkers fluentes que poseen una comprensión de su propia credibilidad, el manejos del idioma no es simplemente una habilidad procedural o formulaica. Es una habilidad mental, que requiere pensar. Hasta ahora aprendimos que es el uso muy pensativo y calibrado del lenguaje basándose siempre en una estimación precisa y vigente de tu poder actual. Es un juego que se juega con un riesgo real. El solo saber cualesquiera que sean las reglas no alcanza ni es de utilidad, saber las reglas es la condición mínima para poder participar.
Hay una razón por la que usé la analogía de vocabularios en la sección anterior. ¿Viste los chicos esos que son excelentes en memorizar palabras, vocablos y listas para los exámenes? ¿Notaste alguno que haya ganado un Premio Nobel? Mejorar tu vocabulario puede a lo sumo dar los toques finales a las habilidades de lenguaje adquiridas orgánicamente. No hay ningún atajo al de obtener esas habilidades orgánicamente; leer cosas bien escritas y escribir constantemente es la única forma. Lo mismo sucede con el Powertalk. Aprendes solo cuando tenes verdaderas conversaciones Powertalk con otros Sociópatas. Arriesgando de verdad (información, credibilidad, trabajo o plata de verdad). Te van a pasar por encima un par de veces antes de que te avives. Incluso si sos un Sociópata bueno, aprendes a tragarte el desagrado y a jugar rudo cuando corresponda.
Pero, si tenes las fichas para apostar en la mesa y unirte a las conversaciones importantes, y la dureza mental para jugar juegos de alto riesgo y ganancia en cada paso de la conversación, hay algunas habilidades que vale la pena que practiques.
Una de ellas es el contar historias, algo de esto se cubre en un articulo (Bargaining with Your Right Brain). Con suficiente práctica (es decir, UN MONTÓN), vas a lograr tener un control a grandes rasgos de las conversaciones en las que participes.
El control detallado del palabra-a-palabra es mucho mas difícil, y lo único que no podes hacer es inventar 7-8 significados y apalancamientos y medidas de poder calibradamente en cada oración que digas, por mas que escojas tus palabras cuidadosamente. No tenes el lujo de minutos u horas entre respuestas (aunque si tenes ese lujo con el email, ojo). En la mayoría de las conversaciones, tenes décimas de segundo por cada respuesta. En ese tiempo tenes que maniobrar el tempo de la charla, – su ritmo, nivel de energía y subtexto emocional – para influir en la ecuación de poder de la forma que vos quieras. El capítulo 3 del libro Tempo de Venkatesh Rao cubre brevemente este tema.
Por cierto, para aquellos que tengan el estomago como para ahondar en una mirada académica de los lenguajes organizacionales (lo que podrías llamar lenguajes silo o lenguaje de hermandad, antes que lenguajes de poder), pueden leer este paper: On Languages for Dynamic Resource Scheduling Problems, por Warren Powell.
(Enlace al original en ingles)
